Продолжительность 47:24. Формат встречи: ознакомительный обход
бизнес-процесса (не детальная проработка). Спикер 1 — представитель
заказчика (основной рассказ), Спикер 2 — технический подрядчик по ИИ,
Спикер 3 — второй участник со стороны заказчика. Таймкоды ниже для
навигации по оригиналу.
1.
Формат взаимодействия и задумка работы (00:01:10 – 00:02:53)
Заказчик покажет свой оцифрованный, но «очень верхнеуровневый»
бизнес-процесс (не все этапы оцифрованы; процесс привлечения клиентов в
него не входит).
Порядок: (1) рассказ о процессе и «хотелках», (2) подрядчик
определяет период, когда находится в компании, сидит с сотрудниками и
смотрит их работу, (3) формируется совместное ТЗ («с
простого языка на технический/ИИ-шный»), (4) финальное коммерческое
предложение — цена, срок реализации, инструменты автоматизации.
2.
Требования к конфиденциальности и данные (00:02:53 – 00:08:02)
Есть исполнение гособоронзаказов — критично, чтобы
информация не появилась «просто в интернете».
Заказчик спросил про «базовые станции» (аппаратные решения).
Подрядчик: аппаратного на этом уровне не нужно, всё решается
программно.
Анонимизация данных: перед отправкой запроса на
внешний сервер (в другую страну или вообще в сервис) автоматически «на
лету» убираются названия компаний/объектов, при необходимости
подменяются цифры. Модули анонимизации у подрядчика «во многом
готовые».
Альтернатива — локальные модели: если задача
простая и модель «слабая только по размеру», помещается на небольшой
кластер. Порядок цен: кластер ~10 млн ₽, что-то меньшее — дешевле, но
«от задачи». Тогда анонимизация не нужна.
Если потребуется фронтир-модель (амер., сильная) →
логичнее анонимизация, а не локальное развёртывание.
ФСБ-сертификация у подрядчика отсутствует (не
продают решение, нет лицензии/сертификации — озвучено прямо, вопрос
закрыт).
Оценка нагрузки: ~50 документов/день в потоке — в локальную модель
может уже не поместиться; но если документ проходит программную
«выжимку» (слепок текста) до LLM — поместится. Итог: «от случая к
случаю», решается после постановки задач.
Ограничения на данные у заказчика есть, но не на
всю информацию — частично. Подрядчик выдаёт результат в нужной
заказчику форме (например, не весь текст обратно, а структурированный
ответ).
3. Общая
характеристика бизнеса (00:08:02 – 00:09:01)
Группа компаний, множество юридических лиц: часть в РФ, часть за
рубежом.
Оптовая торговля электронными компонентами
(микросхемы, транзисторы, конденсаторы — по упоминаниям в таможенной
части).
Верхнеуровнево: сначала «вызваниваем» пути привлечения (выставки,
очные встречи, рекомендации, звонки и прочее «что ещё придёт»), это
лидогенерация → лиды формируются в пул заявок → пул
отрабатывается в рамках процесса.
Закупка оговорённой продукции → приёмка на склад в
Китае → верификация (вид/качество) → консолидация → бронирование рейсов
→ отправка в РФ → растаможка → входной контроль.
ОТК маркирует/сортирует под требования заказчика (объём, количество,
вид) → доставка своими силами или транспортными
компаниями.
Мониторинг получения товара и закрывающих документов → сделка
считается закрытой.
Параллельно мониторинг получения денежных средств
(аванс, постоплата, частично).
После закрытия — гарантийный период: привлечение,
мониторинг, допродажи, рекламации (отдельный процесс
уже на этапе гарантийного обслуживания).
5. Текущие CRM и
их ограничения (00:11:09 – 00:14:07)
Битрикс24 — используется как таск-менеджер
(общение, обмен документами, задачи, звонки), не как
CRM (воронку продаж не используют — возможно, ошибочно).
Click — давно адаптирована под процессы, но
закрывает ~20–30% потребностей и ранее написанных ТЗ.
Ограничена возможностями интегратора/самой системы.
Что сковывает: нет статистики, напоминаний, отчётов,
аналитики для принятия решений.
На каждом этапе процесса «множество плюсов/минусов» — кандидаты на
реализацию.
Хотят: CRM/процесс «в рамках ИИ» на агентах —
понять, где агенты применимы, а где нет.
Также была (ранее) идея должностных инструкций в
виде обучающих материалов: тайминги, кто кому/что/куда обращаться. Форма
подачи — не просто схемы/текст, а «робот-видеоролик», пошаговое
объяснение логики на кнопках, текстом/видео/анимацией. Цель: новый
сотрудник (даже не работавший на рынке) осваивается без
ментора/куратора — инструкцией покрыто ~90%, остальное —
внутренние порядки.
6. Этап привлечения
клиента (00:14:07 – 00:19:52)
Департаменту продаж нужно: определить направления (век),
портрет клиента, базу конкурентов
(мониторинг), критерии «точно наш клиент».
Отработка: рассылки писем, поиск контактов
ЛПР, прочее — оба пункта может делать ИИ.
Скрипты разговора → передать агентам обзвона или
колл-менеджерам, подключить к телефонии с аналитикой:
мониторинг качества звонка, рекомендации, выжимки
(сокращённо/развёрнуто), автопостановка задач
(перезвонить/напомнить/отправить тогда-то).
Автоматизация → отчётность → дашборды руководителя:
число звонков, успешность, длительность и др. → KPI
сотрудника; для агента — оценка эффективности и масштабирование
(1 → 150 агентов).
Оценка клиента по открытым источникам: СПАРК, сайт,
интернет, проекты, платёжеспособность, арбитражи → заключение «стоит/не
стоит работать».
«Зацепиться» = либо принять заявку, либо
договориться о встрече.
Для заявки — отправка презентации (компания/сайт
доводятся до ума): робот или менеджер договаривается, берёт контакт,
отправляет презентацию.
Если встреча — физическая встреча менеджеров (могут уточнять детали
по телефону).
Не принимают все заявки огульно (например, тендерные
отсеиваются).
Чек-лист 10–15 вопросов для проработки в короткий
срок: сроки, серийность, допустимое производство, допускаются ли замены,
частичные поставки и т.п.
Цели чек-листа: (а) выявить ошибки в заявке (частая
ситуация) и показать компетенцию, (б) выявить точную
потребность для определения «победителей» (на чём клиент делает
упор).
Далее — работа по процессу с учётом полученных комментариев.
8.
Квотирование: запрос поставщикам и выбор предложения (00:21:47 –
00:26:51)
Заявка после чек-листа уходит на согласование «предварительной
защиты» вышестоящему руководителю (подтверждение высокой вероятности
сделки — при заведении заявки активизируются финансисты, закупщики,
логисты, юристы, бухгалтерия; на этом этапе — только закупщики и
логисты).
Формируют Excel-файл запроса (первые ~30 позиций —
одна заявка, остальные — другие заявки), рассылают поставщикам
(почта/скайп/чат). Считают, что генерацию и рассылку Excel может делать
агент.
Ждут ответы (обратная связь в виде предложений, скорость
разная).
Ответы (Excel) загружают в Click → сравнение по
позициям («научный выбор» = сравнительный анализ).
Выбор лучшего предложения — вручную; базовый
критерий — лучшее по цене (по себестоимости), плюс срок поставки,
целостность закупки, серийность. Трудоёмко: бывают заявки
500–1000 строк. Плюс стоковые позиции уходят →
приходится перевыбирать, слать новые запросы.
Тайминги квотирования (3
шага)
Шаг
Действие
Лимит
1
Сформировать и отправить запрос (Excel)
4 раб. часа
2
Обработка предложений (получение обратной связи)
16 часов (2 суток)
3
Выбор поставщика
4 часа
Примечания: тайминги в раб. часах — с автоматизацией это может
потерять смысл. Фактически не всегда укладываются: стоковые позиции — за
день; санкционные/снятые с производства/дефицитные — до месяца.
Идеальный режим наблюдения: подрядчик сидит с сотрудником при
поступлении заявки, тот отрабатывает, руководитель комментирует
«хотелки», далее закупщик — подрядчик следит и мониторит.
9.
Формирование КП и ценообразование (00:26:51 – 00:29:23)
После выбора лучшего предложения менеджер по продажам получает
единое предложение: видит вариативность и право выбора,
но лучшее уже определено; базовая величина — цена себестоимости
на складе в РФ.
Менеджер делает наценку (коэффициент); есть
минимальный порог наценки — ниже нельзя без
согласования руководителя.
Проблема аналитики ценообразования (CRM не
позволяет): нет истории цен. Пример: позиция ABC сегодня 10 $, завтра 12
$ — нет возможности анализировать динамику. Идеал: при работе закупщика
подсвечивается история — «платили за неё такие-то / предлагали такие-то
/ покупали по такой цене в такие сроки»; для продажника — «продавали по
такой-то цене».
Болят сценарии: одна и та же позиция одному заказчику по разной
цене; проект разбит на несколько спецификаций, одна позиция у разных
поставщиков/с разными коэффициентами (50 $ тут, 40 $ там) — хотят
исключить такие расхождения.
КП → печатная форма PDF (форма утверждена) →
отправка клиенту (в основном почта, максимум — телеграм).
Ожидание решения клиента
Номинал: 24 часа (плюс «3 дня»), по факту — от 1
дня до 2 месяцев.
Тайминги подталкивают менеджера оставаться в диалоге. Результат:
положительный / отрицательный / на доработку (или
вопрос по срокам). Отрицательный — сигнал, что не «забили», а
коммуницируют.
10.
Подтверждение условий и счёт (00:30:27 – 00:35:11)
При положительном решении клиента:
Заявка падает обратно закупщикам (департамент
снабжения/логистики). Они подтверждают условия
выбранных поставщиков и формируют запросы инвойсов: «из
100 позиций на вас выпало вот это, на тех условиях» → поставщик
вставляет инвойсы → торг (позиция ушла/цена изменилась
— переговоры).
Параллельно — проверка мер нетарифного
регулирования (см. §11).
После подтверждения — выставление счёта / подписание
спецификации/договора. Счёт — неотъемлемая часть договора (за
редким исключением).
CRM-ограничение: счёт в печатную форму выходит только после
подтверждения руководителем. Подтверждение руководителем =
акцепт сделки — бесповоротный этап (вступают в договорные
обязательства).
Меры нетарифного
регулирования (00:31:25 – 00:34:51)
Проверка для каждой позиции по коду ТН ВЭД: пошлина
(есть/нет/размер), декларация соответствия,
НДС → расчёт затратной части
себестоимости (таможенная очистка).
Сейчас это делают таможенные брокеры в своих
программах; мнение разных брокеров может расходиться.
Идея: консолидированная база (или склейка
нескольких баз, например Альта-Софт + таможенная база)
→ «центр информации и компетенции» по таможенной очистке → этап можно
убрать с 3-го шага на более ранний (автоматически при вводе
парт-номера).
Парт-номер часто = артикул; артикул в ~95%
уникален (определяет категорию товара и производителя:
микросхема/транзистор/конденсатор + производитель). Исключение —
мультибрендовые артикулы. Это упрощает сопоставление с таможенной
базой.
Альтернативное мнение (Спикер 3): данные таможни (код ТН ВЭД,
пошлина, НДС) полезны в любой точке создания
номенклатуры — и на заведении заявки, и в эксплуатации (не
только в спец-этапе).
11. Защита
сделки и старт закупа (00:35:11 – 00:38:38)
Закупщики согласовали → создание счёта, затем отправка после
согласования (чтобы не отправлять несогласованные счета;
подтверждения роботом — «временное решение, пока нет осознанности
отправок»).
Если КП подтверждено — следующий этап: выставить счёт/подписать
спецификацию/договор.
Защита менеджера перед руководителем: менеджер
подтверждает понимание всех условий договора, прогнал через
финансиста/бухгалтера/акцептующих, защищает калькуляцию
целесообразности сделки. Руководитель акцептовал → счёт к
оплате.
Формируется счёт на оплату (можно сопоставить счёт
и документ в Click).
Подтверждение старта закупа — третье подтверждение
в цепочке (замедляет, но пока необходимо; от него планируют отказываться
по мере роста доверия).
12. Закупка
у резидентов/нерезидентов (00:38:38 – 00:40:33)
Резиденты: запрос счёта на оплату, при
необходимости договор, передача на оплату, обычный путь
согласования.
Нерезиденты: инвойсы, конвертация
(конвердируются/не конвердируются), оплата напрямую поставщику или через
посредников.
Проверка счетов: прокватировали по 100 $, счёт на
120; валюта (например юань) пересчитана по другому курсу → расхождения
должны уходить на согласование автоматически (чтобы «сразу увидели и
переделали», меньше времени).
Передача на оплату счетов поставщика → ожидание
подтверждения получения денег (деньги могут застрять,
особенно с нерезидентами).
13. Поставка и
приёмка в Китае (00:40:33 – 00:43:23)
После получения денег поставщик обещает поставить за 5
дней на склад (Гонконг) — срок нужно мониторить.
Проверка товара: фотоотчёт, внешний осмотр; сверка
парт-номера на упаковке с заявленным в инвойсе; поиск
дефектов (коррозия, царапины, повреждения). В частных случаях —
лаборатория в Китае (детальный
осмотр/исследования).
Поступление на консолидационный склад →
объединение. Правило: раз в неделю вылетает самолёт с
товаром.
На складе в Китае — маркировка (упоминается
«Честный знак»).
Передача логистической компании: в основном авиа,
реже авто/море, иногда комбинированно.
Уточнение проверки: детальную проверку (количество, номенклатура,
упаковка) поставщик подтверждает фото до отправки; на консолидационном
складе коробки уже не открываются (кроме крайней необходимости).
14. Таможня и
входной контроль в РФ (00:43:23 – 00:46:06)
Таможенное оформление делается брокером; выпуск
(как правило) или доп. вопросы. Технически: в 1С/Click в натуральном
выражении создаётся таможенная декларация на импорт,
перемещение на склад логистической компании → передача на торгующую
компанию (сделано в рамках 1С для отжима по факту).
Входной контроль (регламентирован, но как именно —
тема для обсуждения): фото, замеры, выборочный анализ.
Маркировка качества: если не пройдено →
изолятор брака → утилизация / процесс
рекламации (отдельный). Если пройдено → передача на склад.
Упаковка в нужном количестве/упаковке; возможны излишки/недосорт →
ожидание доукомплектации.
Готовность к адресному хранению → статус менеджеру
по продажам.
15. Отгрузка и
закрытие сделки (00:46:06 – 47:09)
Менеджер решает: отгружать / забрать самому / «ещё покоммуницировать
с заказчиком на типовой встрече».
Если менеджер не действует ~2 дня — авто-переход в
статус отгрузки без его участия.
Критерий целостности отгрузки: заказчик может
требовать «пока всё не привезёте — не везите».
Инициируется отгрузка своими силами (водители) или логистической
компанией; автоматически печатаются документы: УПД,
акт приёма-передачи, маршрутный
лист.
Сделка считается успешной при трёх составляющих: (1) получение груза
получателем (подписан акт приёма-передачи), (2) контроль подписанных
документов (УПД получен/возвращён), (3) контроль оплаты.
16. Рекламации и гарантия
Рекламация — отдельный процесс, возникает на этапе гарантийного
обслуживания после закрытия сделки, а также при отбраковке на входном
контроле.