Суть разговора: установочная встреча заказчика
(оптовая торговая компания — группа юрлиц, торгует электронными
компонентами, в т.ч. по гособоронзаказам) и технического подрядчика по
внедрению ИИ. Заказчик в ознакомительном режиме (не детально) описывает
свой сквозной бизнес-процесс «от лида до закрытой сделки», боль
существующих систем и «хотелки». Задача — в дальнейшем подрядчик сядет
«рядом с сотрудниками», посмотрит реальную работу и сформирует
совместное ТЗ + коммерческое предложение (цена, срок, что
автоматизировать).
Кто и о чём
Компания: группа юридических лиц (РФ и зарубеж),
оптовая торговля электронными компонентами (микросхемы, транзисторы,
конденсаторы). Есть гособоронзаказы → критично, чтобы данные не утекли в
интернет.
Текущие системы: две CRM —
Битрикс24 (используется как
таск-менеджер/чаты/задачи/звонки, без воронки) и Click
(адаптирована под себя, закрывает ~20–30% потребностей). Плюс
Excel-файлы и 1С. Боли: нет статистики, аналитики, отчётов, напоминаний,
истории цен.
Чего хотят: автоматизировать процесс, внедрить
ИИ-агентов, аналитику и дашборды, KPI для сотрудников и агентов,
обучающие материалы для новых сотрудников.
Бизнес-процесс (сквозной)
Лидогенерация — каналы привлечения (выставки,
встречи, рекомендации, звонки) → формирование пула заявок.
Оценка и привлечение клиента — портрет клиента,
база конкурентов, рассылки, поиск ЛПР, скрипты обзвона; оценка по
открытым источникам (СПАРК и др.) → «наш/не наш клиент» → получить
заявку или договорённость о встрече.
Обработка заявки (квотирование) — чек-лист 10–15
вопросов, предварительная защита у руководителя, рассылка запроса
поставщикам (Excel, до 30 позиций), сбор ответов, выбор лучшего
предложения вручную (3 шага: отправить запрос 4 ч, обработка 16
ч, выбор 4 ч).
Меры нетарифного регулирования (параллельно) —
пошлины, декларации соответствия, НДС по коду ТН ВЭД; сейчас делают
брокеры, хотят консолидировать в единую таможенную базу.
Формирование КП — себестоимость на складе в РФ,
наценка (порог + коэффициент), КП → PDF → клиенту; ожидание решения
клиента (номинально 24 ч, по факту до 2 мес.).
Подтверждение + счёт — закупщики подтверждают
условия/инвойсы, торг с поставщиками, выставление счёта (акцепт
руководителем = бесповоротный этап).
Защита и старт закупа — менеджер защищает сделку у
руководителя, счёт на оплату, решение клиента, инициализация и
подтверждение старта закупа.
Логистика и приёмка (Китай) — поставщик за 5 дней
ставит товар на склад в Гонконге, осмотр (парт-номер, дефекты),
опционально лаборатория, консолидация (вылет 1 раз/нед.), маркировка
«Честный знак», передача логистической компании (авиа/авто/море).
Таможня и входной контроль (РФ) — таможенное
оформление, входной контроль (фото/замеры/выборка), маркировка качества,
изолятор брака/рекламация, передача на склад, упаковка, готовность к
адресному хранению.
Отгрузка и закрытие — статус менеджеру, печать
УПД/акта/маршрутного листа, отгрузка; сделка успешна по трём пунктам:
получение груза, подписанные документы, контроль оплаты. После —
гарантийное обслуживание и рекламации (отдельный процесс).
ИИ/технический контекст
Ограничение: гособоронзаказы — данные не должны уходить в
интернет.
Два пути: анонимизация на лету (автоматически
убирать названия/цифры перед отправкой в облачные LLM) или
полностью локальные модели (кластер ~10 млн ₽). Решение
отложено до постановки задач.
ФСБ-сертификации у подрядчика нет.
При объёме ~50 документов/день может не хватить локальной модели →
программная «выжимка» текста.
Идея: CRM/процесс «в рамках ИИ» на агентах; агенты, где применимы, —
обзвон, рассылки, генерация Excel, выбор лучшего предложения, проверка
счетов, таможня.
Договорённости / следующий
шаг
Подрядчик находится с командой (с понедельника), сидит с
сотрудниками, наблюдает реальный процесс, затем совместно формирует ТЗ →
коммерческое предложение (цена, срок, инструменты).
Многие детали (тарифы, тайминги, регламенты) будут уточняться на
следующих детальных проходах по каждому процессу.